Świetny produkt nie sprzedaje się sam
To zdanie może być irytujące, szczególnie jeśli wiesz, ile pracy włożyłaś w produkt. Ale z punktu widzenia klienta liczy się nie tylko jakość. Liczy się też to, czy on tę jakość zobaczy i zrozumie.
Ty wiesz, że materiał jest lepszy, skład dopracowany, opakowanie piękne, a wykonanie trwa dłużej niż u konkurencji. Osoba, która widzi reklamę przez dwie sekundy, tego nie wie.
Sprzedajesz świecę za 129 zł. Wiesz, że jest ręcznie robiona, ma świetny wosk, dopracowany zapach i pali się znacznie dłużej niż tańsze świece. Jeśli reklama pokazuje tylko ładny słoik i cenę, klient może zobaczyć po prostu „drogą świecę”.
Klient potrzebuje powodu, żeby kupić właśnie teraz i właśnie u Ciebie
W reklamie bardzo łatwo skupić się na tym, co produkt ma. Znacznie trudniej pokazać, dlaczego ma to znaczenie.
„100% bawełny”, „naturalny skład” czy „ręczne wykonanie” mogą być ważne, ale same w sobie często są tylko informacją. Potrzebujemy jeszcze kontekstu.
Co ta cecha zmienia dla klienta? Jakie uczucie daje? Jaki problem rozwiązuje? Dlaczego miałby wybrać tę markę, jeśli obok widzi trzy podobne?
Sklep z biżuterią może reklamować „pozłacane kolczyki ze stali nierdzewnej”. Może też pokazać kolczyki jako parę, którą zakładasz rano do białej koszuli i nie zastanawiasz się już, czy pasuje. Ten drugi komunikat daje produktowi konkretną rolę w życiu klientki.
Cena sama w sobie nie jest problemem. Problemem bywa brak uzasadnienia ceny
Droższe produkty również sprzedają się w Meta Ads. Tylko im wyższa cena, tym więcej pytań klient może mieć przed zakupem.
Jeśli marka kosztuje więcej niż konkurencja, warto pomóc odbiorcy zrozumieć dlaczego. Nie chodzi o tłumaczenie się z ceny. Chodzi o zbudowanie wartości.
Znaczenie mogą mieć materiały, trwałość, design, pochodzenie produktu, sposób produkcji, wygoda, ograniczona dostępność albo po prostu bardzo charakterystyczny styl marki.
Jeśli tego nie pokażemy, klient porównuje tylko cyfry.
Reklama nie może zakładać, że odbiorca „sam się domyśli”
Dobre kreacje nie są tylko ładne. Mają zatrzymać uwagę i szybko powiedzieć coś ważnego o produkcie.
W jednej reklamie możesz pokazać detal. W drugiej produkt w użyciu. W trzeciej odpowiedzieć na najczęstszą obiekcję. W czwartej wykorzystać opinię klientki. Nie musisz wciskać wszystkiego na jedną grafikę.
Jeśli sprzedajesz torebkę, jedno zdjęcie produktowe może być za mało. Pokaż ją na sylwetce, pokaż wnętrze, pokaż ile rzeczy mieści, pokaż detal materiału. Każde ujęcie odpowiada na inne pytanie przed zakupem.
Tu właśnie często widzę największą różnicę między markami. Jedna mówi: „mamy świetny produkt”. Druga potrafi to świetnie pokazać.
I jeszcze jedna rzecz: nie każdy produkt ma taki sam popyt
Meta Ads może pomóc znaleźć klientów, ale nie tworzy nieograniczonego popytu z niczego.
Jeśli produkt jest bardzo niszowy, sezonowy, nowy dla rynku albo wymaga długiego tłumaczenia, sprzedaż może potrzebować więcej czasu i większej liczby kontaktów z marką.
Inaczej reklamuje się sukienkę za 199 zł, którą klientka rozumie w sekundę. Inaczej produkt za 900 zł, którego zastosowanie trzeba najpierw wyjaśnić.
Dlatego kiedy kampania nie dowozi, nie pytam tylko „co jest nie tak z reklamą?”. Patrzę też na to, jak produkt jest przedstawiony, komu go pokazujemy, jaki ma poziom ceny, co widzi klient i ile argumentów dostaje przed podjęciem decyzji.
Prowadzisz sklep i chcesz przekazać Meta Ads w moje ręce?
Zobacz, jak wygląda stałe prowadzenie kampanii i czym zajmuję się w ramach współpracy.
Zobacz współpracę Meta Ads